Osebje na sejmu ali v začasni stojnici je lahko največji dejavnik pri pretvorbi mimoidočih v smiselne pogovore in prodajo. Usposabljanje za boljše pogovore ni zgolj o tem, da bi pisali toge scenarije, temveč o tem, da bi ljudi pripravili na to, da začnejo, vodijo in zapečatijo interakcije z radovednostjo, samozavestjo in jasnostjo. Spodaj so navedeni praktični, ponovljivi koraki, ki jih lahko uporabite za usposabljanje ekip na stojnicah, da bodo dosledno ustvarjale visokokakovostne pogovore, ki podpirajo vaše poslovne cilje.

Pojasnite cilje in preslikajte vrste obiskovalcev

Pred vsakim usposabljanjem opredelite, kako izgleda uspešen pogovor. Ali je cilj rezervirati predstavitve, zajeti kontaktne podatke, kvalificirati potencialne stranke za nadaljnje ukrepanje ali preprosto predstaviti nov izdelek? Različni cilji zahtevajo različne taktike pogovorov.

• Naštejte rezultate, ki jih želite doseči s pogovori (prijave na predstavitve, prijave na novice, takojšnja prodaja).
• Preslikajte pogoste tipe obiskovalcev: občasni obiskovalci, primerjalci, odločevalci, mediji/partnerji.
• Uskladite vloge osebja s tipi obiskovalcev, tako da vsak zaposleni pozna svojo prednostno publiko med dogodkom.

Mini scenarij: Trajnostna modna znamka iz Barcelone usposobi dva zaposlena za delo z različnimi tipi obiskovalcev – eden se osredotoča na pripovedovanje zgodb o izdelkih za kupce, drugi pa na veleprodajne pogovore za butične kupce – kar ohranja proste poti in zmanjšuje zamujene priložnosti.

Naučite se preprostih okvirov pogovorov

Zaposlitvi dajte kratke, prilagodljive okvire namesto dolgih scenarijev. Okviri omogočajo ponovljivost pogovorov, hkrati pa omogočajo naravne spremembe.

Uvodniki, ki vabijo, ne pa prekinjajo

Usposobite tri tipe uvodnikov: opazovalne, vodene od izdelka in tiste, ki so povezani s kontekstom dogodka. Spodbujajte osebje, da izbere uvodno vprašanje v petih sekundah po tem, ko opazi obiskovalca.

• Opazovalno: Komentirajte, kaj obiskovalec počne ali nosi, da ustvarite dober odnos.
• Vodilno na izdelek: Poudarite taktilno ali vizualno značilnost, ki spodbuja interakcijo.
• Kontekst dogodka: Sklici na sejem ali sejo, da ustvarite skupni kontekst.

Kvalifikacijska in napredna vprašanja

Naučite osebje, da po uvodnem vprašanju uporabijo dve kratki kvalifikacijski vprašanji, da določijo naslednji korak (predstavitev, cena, informacije o dopustu). Vprašanja naj bodo dovolj odprta, da zberejo informacije, vendar dovolj ozka, da se odločijo za ukrepanje.

Mini-senarij: Milansko zagonsko podjetje za strojno opremo usposablja osebje, da vpraša: "Ali iščete vire ali ste samo radovedni?" Nato neposredno iskanje virov vodi do tehničnega vodstva in radovednih obiskovalcev predstavitev izdelkov, kar zmanjša potrebo po dolgotrajnih primopredajah na kraju samem.

Igranje vlog, povratne zanke in coaching v živo

Vadite teorijo preizkušenj. Zgradite kratke, pogoste seje igranja vlog, osredotočene na realistične scenarije, s katerimi se bo soočila vaša stojnica.

Strukturirano igranje vlog

• Dvominutni uvod + kvalifikacijske vaje.
• Časovno omejeni krogi obravnavanja ugovorov, kjer se mora osebje preusmeriti k želenemu rezultatu.
• Izmene senc, kjer trener posluša in zagotavlja mikro povratne informacije med interakcijami.

Načela povratnih informacij

Povratne informacije naj bodo takojšnje, specifične in konstruktivne. Praznujte majhne zmage (ton, očesni stik, eno uspešno kvalifikacijo) in popravljajte eno vedenje naenkrat.

Mini scenarij: Dublinska agencija za dogodke pred odprtjem izvede polurno vajo z igranjem vlog za zadnje poizvedbe sponzorjev. Trenerji zagotovijo en popravek na zaposlenega, tako da se ekipa izboljša, ne da bi se počutila negotovo.

Uporabite oblikovanje stojnice za poenostavitev pogovorov

Dobro oblikovanje zmanjša število vprašanj, na katera morajo odgovoriti zaposleni. Jasen vizualni namig, kot je neonski naslov, lahko takoj sporoči ton blagovne znamke in kategorijo izdelka – kar zaposlenim omogoči, da se osredotočijo na osebno angažiranost.

Za ekipe, ki razmišljajo o označevanju, lahko The Art Neon dobavi neonske napise po meri z LED diodami, ki delujejo kot začetek pogovorov in sidra blagovne znamke. To rešuje pogosto težavo pritegovanja pozornosti v prometnih dvoranah, tako da lahko vaši zaposleni začnejo bogatejše pogovore, namesto da bi kričali, da bi bili slišani.

Kako deluje: oblikujte s spletnim orodjem ali zahtevajte ponudbo za logotip/oblikovanje prek strani za nalaganje. Art Neon ponuja pomoč pri oblikovanju (brezplačen začetni dizajn + manjše popravke), če potrebujete nasvet za prilagoditev znaka za dogodek.

Kaj je vključeno

• Ročno izdelan LED neonski znak po meri
• Napajalnik, specifičen za regijo
• Akrilna podlaga, pripravljena za montažo, s predhodno izvrtanimi luknjami
• Komplet za namestitev
• Daljinski upravljalnik/zatemnilnik

Praktični kontrolni seznam za montažo

• Odločite se, kam bo znak nameščen v kabini (zadnja stena, sprednji pult, visenje zgoraj).
• Preverite lokacijo vtičnice in potrdite združljivost napetosti.
• Izberite montažo na steno/okno ali obešanje in preverite nosilne elemente.
• Načrtujte napeljavo kablov tako, da bodo prostori za osebje ostali urejeni in da se bodo nevarnosti spotikanja zmanjšale. odpravljeno.

Mini scenarij: Pariška umetniška galerija uporablja neonski slogan za svojo predstavitveno mizo. Napis obiskovalce spodbuja, da sprašujejo o temi zbirke, kar osebju omogoča, da vodi pogovor, ki temelji na pripovedi, namesto osnovnega opisa izdelka.

Vsa naročila vključujejo brezplačno sledenje pošiljk v Evropo, Združeno kraljestvo, ZDA, Kanado in po vsem svetu. Če potrebujete pojasnilo, se obrnite na support@theartneon.com.

Naučite se ravnanja z ugovori in usmerjanja

Ugovori so priložnosti. Usposobite osebje za priznavanje, preverjanje in usmerjanje, namesto da bi poskušali zmagati v vsaki debati.

• Hitro potrdite: »Razumem vas – cena je pomembna.«
• Poiščite kontekst: »Ali je to zaradi proračuna ali negotovosti glede ustreznosti?«
• Usmerite do pravega izida: ponudite predstavitev, primer primera ali zberite kontaktne podatke za prilagojeno nadaljnje ukrepanje.

Mini scenarij: Berlinska kraft pivovarna, ki se udeležuje evropskega sejma hrane, usposobi osebje za usmerjanje vprašanj o veleprodajnih cenah višjemu predstavniku in ponuja priložnostne pokušine obiskovalcem, s čimer preprečite dolge zastoje pri pultu.

Merite, ponavljajte in prilagajajte, kaj deluje

Po vsaki izmeni zajemite preproste meritve: število smiselnih pogovorov, predaj višjemu osebju, rezervacije za predstavitve ali zajeti stiki. Ob koncu vsakega dne uporabite kratke poročila, da izpostavite pogosta vprašanja in izboljšate teme za pogovor.

Mini scenarij: Tehnični prodajalec v Amsterdamu po vsaki izmeni zbere tri stvari – najpogostejše vprašanje, en uspešen uvod in en ugovor – nato pa pred naslednjo sejo posodobi en list za osebje.

Pogosta vprašanja

V: Koliko časa naj traja usposabljanje pred dogodkom?
O: Osredotočite se na kratke, ponavljajoče se bloke vaj in ne na dolge posamezne seje. Nekaj ​​osredotočenih vaj in končni ogled stojnice sta učinkovitejša od enega samega dolgega sestanka.

V: Ali lahko signalizacija resnično zmanjša potrebe po usposabljanju?
O: Dobro oblikovana signalizacija zmanjšuje ponavljajoča se vprašanja in naredi obljubo blagovne znamke vidno, kar omogoča osebju, da svojo energijo porabi za prilagojene pogovore namesto za razlago osnov.

V: Ali nudite podporo pri oblikovanju signalizacije za dogodke?
O: Da – Art Neon ponuja pomoč pri oblikovanju (brezplačno začetno oblikovanje + manjše popravke). Oblikujete lahko s spletnim orodjem ali zahtevate ponudbo za logotip/oblikovanje prek strani za nalaganje. Za pomoč se obrnite na support@theartneon.com.

V: Ali je poštnina vključena?
O: Vsa naročila vključujejo brezplačno sledenje pošiljke v Evropo, Združeno kraljestvo, ZDA, Kanado in po vsem svetu.

Usposabljanje osebja na stojnici za boljše pogovore je povezano s pripravo, preprostimi okviri, realistično prakso in strateško oblikovanjem stojnice. Združite te elemente in vaša ekipa bo porabila manj časa za prepričevanje in več časa za povezovanje – kjer se zgodi pravi posel.

Ustvarite svoj neonski napis
Naložite svoj dizajn ali logotip